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Mettre en place une prospection efficace

Trouver des clients: mettre en place une prospection commerciale efficace

Trouver des clients est l’objectif principal que doit avoir tout entrepreneur. Comme il l’a été expliqué dans un article précédent sur les clients: sans clients, pas d’entreprise. Il faut donc que vous mettiez en place une stratégie commerciale efficace pour en trouver.

Une fois la stratégie commerciale définie, il va falloir démarcher les clients potentiels qui ont été identifiés. Il va donc falloir mettre en place une prospection commerciale. La prospection commerciale est une des activités les moins agréable, surtout lorsque l’entreprise est très jeune. Il faut donc faire en sorte que cette prospection soit la plus efficace possible.

L’importance de la sélection des outils de prospection commerciale

Il existe un grand nombre d’outils de prospection à votre disposition qu’ils soient nouveaux (internet, réseaux sociaux…) ou bien plus anciens (prospection téléphonique, fax…). Du choix des outils va découler la réussite ou l’échec de votre campagne commerciale.

Ainsi, il est très important dans un premier temps que vous fassiez des tests des différents outils de prospection à votre disposition. Ce sont ces tests qui vont vous permettre d’axer votre prospection sur des outils qui fonctionnent le mieux vis-à-vis de votre cible.

Ne négligez surtout pas les outils de prospections classiques (téléphone, fax, courrier)! Ils disposent de beaucoup d’avantages. D’une ils sont très simple d’utilisation, et de deux ils ont prouvé leur efficacité depuis bien longtemps.

Les nouveaux outils de prospection tels qu’internet, les mails, les réseaux sociaux sont bien souvent compliqué à mettre en place si l’on veut une bon retour sur investissement. Mêmes s’ils sont aujourd’hui indispensables à toute entreprise ils  demandent beaucoup de travail en amont et une certaine expertise dans leur mise en place. Je vous conseillerais donc de ne pas passer beaucoup de temps sur ces outils de prospection si vous êtes en création et que vous cherchez rapidement à vous forger une base solide de clients.

 

Une prospection commerciale efficace ne s’arrête pas

La prospection commerciale est une activité de longue durée. En effet, chaque année vous perdez un taux de client d’environ 10%. Il faut donc une prospection qui vous apporte au minimum les 10% de clients que vous perdez chaque année et un peu plus si vous souhaitez croître.

Il faut donc qu’une fois que vous avez lancé votre première campagne commerciale d’envergure vous prospectiez régulièrement. Bien souvent, les entrepreneurs effectuent une grosse campagne de prospection, puis plus rien, puis une grosse campagne de prospection etc. Or cela n’est pas optimal du tout!

Lorsque vous lancez une campagne de prospection commerciale d’envergure, vous vous retrouvez à gérer une campagne commerciale qui va vous prendre beaucoup de temps et vos missions qui vont continuer à vous prendre aussi du temps. Résultat? Vous bâclez l’un ou l’autre ou alors vous faites du médiocre dans chaque cas. Or le médiocre ce n’est pas ce que vos clients attendent et vous allez donc potentiellement en perdre. De plus comme votre campagne commerciale est médiocre elle aussi vous risquez de ne pas retrouver des clients facilement.

Il faut donc à tout prix éviter ce genre de façon de procéder!

Pour ce faire, je vous conseil de prospecter au minimum 10% de votre temps. Le reste de votre temps sera consacré à la réalisation des missions et à la réalisation des tâches quotidiennes. Mais comme la prospection n’est pas une chose très agréable, il faut que vous déterminiez un planning rigoureux de prospection et que vous vous y teniez!

Ainsi, vous compléterez votre base de client régulièrement, sans avoir à lancer de grande campagne de prospection  et donc sans perte de temps inutile.

De plus, prospecter régulièrement reste le meilleur moyen d’être au fait des tendances de votre marché et des désirs de votre clientèle cible. Cela agit en quelque sorte comme une veille. Notez toujours les objections faites par vos prospects et posez vous des questions sur le positionnement de vos produits vis-à-vis de l’évolution de la demande.

A retenir

 – Testez les outils de prospection pour identifier les plus efficaces

– Ne négligez pas les outils traditionnels

– Prospectez régulièrement via un planning précis

– Notez les objections de vos prospects et évaluez les tendances

Crédit photo: http://www.photo-libre.fr/

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