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Faire un bon business plan

Un Business Plan? Et pourquoi pas un BON Business plan?

Le Business Plan est un des documents demandé à tout porteur de projet. Peut importe qui vous allez voir, où ce que vous voulez, il vous sera demandé un Business Plan par votre banque, vos collaboratuers, votre avocat etc. Cet article n’a pas vocation à définir ce qu’est un Business Plan, ni vous donner une solution miracle, mais plutôt à donner des indications sur les points importants à accentuer pour faire un bon business plan.

Dans l’idée, un Business Plan sert à vous présenter, présenter votre projet, et surtout le vendre. Cependant, c’est dans cette partie de vente que je trouve que beaucoup font une erreur cruciale: ils se concentrent sur les chiffres et les prévisions.

Pour faire un bon business plan: mettez moins de chiffres

Moins de chiffres, c’est la première chose sur laquelle je voudrais insister. Avoir de belles formules, de belles projections et un prévisionnel très détaillés est à mon sens une perte de temps, et n’apporte que peu de valeur.

Je ne dis pas qu’il ne faut pas mettre de chiffres du tout, ils sont importants, mais il ne faut produire que des chiffres clés qui apportent vraiment quelque chose. Le risque ici c’est de passer trop de temps dans les chiffres et négliger les autres aspects.

Un investisseur ou un banquier (pour ne parler que d’eux) aura d’ores et déjà une idée de ce qu’il attend de votre projet en terme financier, et restera sur des bases simples. Ne tentez pas de noyer le poisson, ou de survendre votre projet financièrement. S »il estime que vos prévisions sont fausses, ou trop optimistes, peut importe que vos chiffres soient détaillés, il les trouvera faux, point. Là où vous faites potentiellement une double erreur est que votre interlocuteur risque de vous prendre pour un vendeur de rêve, quelqu’un de trop optimiste, et non pour quelqu’un de professionnel.

Ainsi, insistez sur des chiffres qui parleront directement ce qui ira dans votre sens. Des chiffres indiquant le montant de chiffre d’affaire à partir duquel votre projet sera profitable, votre marge opérationnelle, le montant minimum d’investissement apportent de la valeur à votre business plan. Faire un prévisionnel semaine par semaine pour les dix prochaines années à venir n’apporte rien. Un prévisionnel simple, compréhensible est amplement suffisant.

Pour présenter un bon business plan il faut rester simple, clair et honnête et ne pas s’enliser dans les considérations financières. Ainsi vous pourrez passer plus de temps sur trois points qui sont à mon sens bien plus importants: l’équipe, l’opportunité du projet, et les risques associés.

N’oubliez pas de présenter l’équipe

C’est à mon sens la partie la plus importante de votre Business Plan. Il s’agit ici de vous présenter, et de présenter les personnes qui participeront au projet. Insérer les CV des personnes est ici bien sûr indispensable mais pas suffisant.

Pour faire un bon business paln, insitez sur trois points: les compétences de l’équipe, leur potentiel carnet d’adresse, et leur réputation.

Les investisseurs investissent sur une équipe, sur des gens, et pas sur des idées. Il s’agit ici de prouver pourquoi le projet est viable, et un projet n’est viable que par ses acteurs. Si l’équipe que vous présentez n’apparait pas comme une bonne équipe, même si votre projet est très bon, vous ne parviendrez pas à convaincre.

Insistez sur les interactions qu’il y a entre les membres, les complémentarités, si certains ont déjà travaillé ensemble indiquez le. Il s’agit ici de vendre le fait que vous ayez une équipe solide, capable de diriger une entreprise d’une façon « business » pas uniquement de façon « chercheur d’idées ». Même si les investisseurs sont des partenaires et que la relation ne doit pas être unqiuement financière, il ne faut pas oublier l’objectif de base de chacun: faire du projet une entreprise rentable.

L’opportunité du projet

Il s’agit ici de décrire en quoi votre projet est une bonne opportunité et pourquoi le timing est bon.

Ici, il va falloir décrire votre produit (ou service), vos clients, et votre marché. Il faut que les trois aspects soient attractifs et coincident avec les possibilités de votre équipe.

Le but est de démontrer en quoi le timing, et les choix que vous présentez sont les bons. C’est durant cette partie qu’il faudra être convaincant.

N’oubliez pas que pour faire un bon business plan il faut toujours rester orienté client. Tout votre projet doit avoir un aspect pertinent vis-à-vis de la cible que vous cherchez à attirer. Encore une fois, le cohérence est le maitre mot. Vous devez prouver que l’équipe que vous avez présentée auparavant est idéale vis-à-vis des opportunités offertes par le projet.

Cependant, restez professionnel car les personnes qui sont en face de vous ne seront pas des amateurs. Soyez honnête, vous n’en serez que mieux valorisé.

 

Un bon business plan présente les risques

Les deux points précédents sont amenés à évoluer au cours du temps. Il faut donc pouvoir produire une certaine analyse du risque du projet.

Les entrepreneurs, contrairement à ce que l’on peut penser, ne sont pas des adeptes du risque. Ils en prennent c’est certain, mais s’ils le peuvent, ils préfèreront faire prendre le risque à d’autres, ou en prendre le moins possible ce qui semble logique.

Décrivez donc les hypothèses qui affecteraient le plus votre projet, et les solutions que vous pouvez y apporter au cas où elles se réalisent.

Là encore, soyez honnête sur les points les plus risqués. Un bon business plan ne donne pas une vision idéale des choses mais réalise.  Encore une fois, restez simple, concis, et n’enfoncez pas de portes ouvertes.

Dire qu’un des risques de votre projet est l’impact d’une récession économique ne vous apportera pas de bon points. La pertinence de vos hypothèses démontrera à votre interlocuteur que vous êtes professionnel, et que vous savez de quoi vous parlez. Vos capacité à anticiper les problèmes est essentielle et est un point important.

 

En conclusion, n’oubliez pas qu’un business plan est un outil de vente. Comme tout outils de vente, il doit être simple et insister sur les choses essentielles si vous voulez qu’il soit compris. Des personnes comme des investisseurs reçoivent beaucoup de demandes, et on ne fait pas deux fois une bonne première impression.

Alors pour faire un bon business plan gardez toujours en tête les points mentionnés ici, et lancez-vous!

 

A retenir:

– Moins de chiffres!

– Insister sur les synergies

– Les investisseurs investissent dans des personnes, et non des idées

– Restez honnête

Crédit Photo: http://www.photo-libre.com

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8 commentaires

  1. Bonjour,

    Je suis tout à fait d’accord sur le fait d’aller à l’essentiel dans vos chiffres. Le business plan doit également être attractif, il faut absolument travailler sur la forme du document pour donner envie à vos lecteurs d’aller jusqu’au bout !

    Nous travaillons beaucoup sur la forme des données et aller à l’essentiel afin qu’un investisseur ou partenaire comprenne tout de suite de quoi il s’agit et ait envie de lire le business plan entièrement.

    Pour les intéressés, nous mettons gratuitement à disposition sur notre site un modèle pré rédigé de business plan avec des pistes de réflexion (sans la forme, juste le fond)

    http://www.lebusinessplan.fr

    Et à vos business plan ! 😉

    • Oui le business plan reste un point essentiel du montage du projet. Trop peu « professionnel » ou trop « fouillis » il amène bien souvent à des aprioris négatifs malheureusement. Bien que le projet en lui même soit potentiellement attractif.

  2. Bonjour,certes un business plan c’est me semble t-il une indication ,mais alors je me pause la question suivante
    que retenir d’un business-plan quand on sait que celui-ci change chaque jour de l’existence d’une entreprise,
    bien sur les techno-rigolos de toutes sorte exige et des chiffres et encore toujours plus,à tort ou à raison
    moi je pense que bien souvent c’est plus pour justifier leurs confortable salaires et ou honoraires que par vrai besoin
    bien à vous
    sig.devillers

    • Bonjour Roland,
      De mon point de vue tout dépend du projet présenté par le Business Plan. En effet, selon qu’il s’agisse de l’ouverture d’un restaurant ou bien du lancement d’une start-up en biotechnologie les attentes ne seront pas les mêmes.
      L’intérêt du business plan est de donner une idée sur le business, ce qu’il représente et sur la façon et la direction vers laquelle les dirigeants veulent aller avec leur projet. Il s’agit aussi d’en apprendre plus sur l’équipe, ses compétences etc. Dans tous les cas, le Business Plan ne remplacera jamais une rencontre en face à face, et c’est cette dernière qui est décisive. Ainsi, le fait que les chiffres changent au cours de l’avancement du projet importe peu et les facteurs de positionnement favorable envers le projet sont à mon sens ailleurs, comme expliqué dans l’article. Le Business Plan ne sert qu’à convaincre au début, ensuite d’autres moyens de suivi seront mis en place qui analyseront l’évolution (bonne ou mauvaise) du projet.
      Pour ce qui est des chiffres, tout dépend du type d’interlocuteur que vous avez en face de vous. Est-ce un banquier, un investisseur, un professionnel…? Bien souvent, il s’agira pour eux de vous tester, surtout lorsque le projet est technique et implique des processus innovants car il ne sera sans doute pas un expert sur ce sujet, et va donc sonder votre façon de faire. Pour ce qui est des banques, si le montant du projet est assez faible, la grande majorité utilise des processus de décision standardisés et donc ils vont vous demander de vous conformer à ces standards pour qu’ils respectent la procédure et prennent leur décision facilement.

      En tout cas merci beaucoup pour ce commentaire!

      Je vous souhaite une bonne journée et je vous dis à bientôt!

  3. Bonjour, je vous rejoins totalement dans votre analyse. Le business plan est très important dans tout projet de création d’entreprise. Il arrive qu’il soit bâclé et c’est dommage. Étant donné qu’il va servir à « vendre » le projet, l’honnêteté comme vous le soulignez est indispensable, autrement c’est tout simplement se tirer une balle dans le pied. A bientôt

  4. A mon avis, il y a trois objectifs au business plan.
    => Convaincre
    => Obtenir un prêt
    => Optimiser

    Ce dernier point est souvent oublié par les entrepreneurs. Un business plan sert à obtenir des financement et donc à optimiser sa levée de fonds. Plus le projet sera optimiser, plus le taux de survie à 5 ans sera haut. Or la survie, c’est quand même l’objectif premier d’un jeune entrepreneur.

  5. « Les investisseurs investissent dans des personnes, et non des idées »

    J’espère que tous les créateurs d’entreprise qui liront cet article garderont en mémoire cette remarque pertinente.

  6. Bonjour,

    Je suis à 100% d’accord avec le fait que les investisseurs investissent en premier dans l’équipe. En revanche la phrase « Avoir de belles formules, de belles projections et un prévisionnel très détaillés est à mon sens une perte de temps, et n’apporte que peu de valeur. » me fait bondir!

    Je pense que la partie financière est absolument clé afin de démontrer la connaissance du marché et les compétences en gestion de l’équipe, et qu’au contraire toute la valeur d’une prévision financière réside dans le détail et la mécanique permettant d’arriver au résultat.

    Prenons un exemple inspiré de mon passé d’investisseur : si vous venez me voir et me dites « je vais faire 3 m€ de chiffre d’affaires la première année » ou « le marché vaut 300 m€ et nous allons prendre 1% de part de marché la première année ». Je vais vous dire « prouvez le » et la discussion s’arrête là.

    Maintenant si vous me dites « nous avons 2 vendeurs qui vont générer 50 leads par mois. Nous estimons pouvoir transformer 10% de nos leads, ce qui nous donne une estimation de 5 ventes par mois à un prix moyen de 50 k€ soit 3 m€ de chiffre d’affaires en année 1 ». Cela est beaucoup plus intéressant pour plusieurs raisons.

    Tout d’abord cela démontre que votre chiffre est réfléchi. Ensuite cela m’indique que vous avez mis en place des objectifs pour vos vendeurs et me laisse penser que vous allez mesurer leurs résultats par rapport à ces objectifs. Vous êtes donc crédible en tant que gestionnaire.

    Mais ce n’est pas tout car cela me permet aussi de téléphoner à un concurrent ou un expert afin de vérifier l’hypothèse de 25 leads par mois par vendeur ainsi que votre taux de conversion en ventes.
    Si l’expert confirme vos chiffres, j’ai la preuve que vous connaissez votre marché et l’intuition que vous savez faire un budget réaliste. Bref en une phrase vous venez de renforcer la crédibilité de l’équipe et du business plan.

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